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    中國國際門業展覽會暨中國國際集成定制家居展覽會

    China International Door Industry Exhibition & China International Integrated and Customised Home Furnishing Exhibition

    2023年3月19日-3月22日(農歷:二月廿八至閏二月初一) 北京 · 中國國際展覽中心新館(北京市順義區天竺裕祥路88號)

    行業動態
    裝修渠道爭奪戰,看歐派、索菲亞等公司如何應對?
    2022-09-16 17:29:58

    家裝公司、室內設計公司,作為業主裝修時較早接觸的入口,對客戶的影響極深,往往能搶占客流量的先機。

    近幾年,越來越多的大型家居建材企業,都看好裝企渠道,持續投入精力與資源加以開發。

    據大材研究的不完全統計,來自公開渠道的信息顯示,已有數百家公司看好裝企渠道,并付諸行動,如歐派、德爾、夢天、金牌、志邦、三棵樹、索菲亞等知名品牌。

    反過來,一些頭部裝企也在尋找合適的供應商,建立起更加緊密的合作關系,以獲得產品交付、價格、客流共享等多種支持,聯手做大市場份額。

    據觀察,在開發裝企渠道方面,家居建材品牌已探索多條策略主線,比如:

    • 打造家裝專供產品,提供給合作裝企;

    • 與某些裝企建立戰略合作關系,促成產品研發、供應、營銷等多種合作,相互賦能;

    • 憑借多品類的優勢,打造整裝產品包,與裝企合作,為客戶提供一站式家居消費方案。


    2022上半年部分公司發布財報及董事會經營評述,其中已有多家品牌重點提到了裝企渠道的運營效果,并給出了詳細的策略介紹。

    歐派:較早重視裝企渠道,并且逐漸將整裝渠道視為核心。

    目前的策略是,深化全渠道戰略,搭建起以零售、整裝渠道為主干,工程、電商渠道為兩翼,直營、外貿渠道為重要支撐的較為成熟的渠道運營模式。

    在歐派的話語體系里,對裝企渠道的開發被納入整裝大家居商業模式,具體做法是,選擇和各地規模較大、口碑較好的優質家裝公司開展合作,提供品牌與產品的雙重賦能。

    具體分工方面,歐派負責產品的生產制造以及營銷支持等,合作家裝公司負責定制家居設計安裝服務和家裝設計施工。

    同時,歐派一直在引導零售經銷商與當地家裝、整裝渠道公司展開業務合作,推動零售和整裝經銷商聯手,激活當地市場的定制家居產品消費,搶占份額。

    上半年,歐派旗下的整裝大家居“星之家”品牌,調整為“鉑尼思”,提出“一站式超級集成服務商”的定位,通過一體化設計、一站式產品整合、一攬子施工服務,進而滿足消費者對于整體家居生活方式的需求。

    非??捎^的是,在業績報告說明會上,歐派透露,旗下各事業部均與全國的優質家裝企業有良好的合作,總體合作數量超6000家。

    金牌廚柜:正在推動家裝渠道的拓寬,據公開信息,金牌的做法是,統籌各產品線,強化品類協同,加快各品類在家裝、整裝等渠道的拓展。

    通過升級原有家裝、整裝業務模式,積極推動零售經銷商與各地客戶資源、交付能力、品牌力較強的頭部裝企業開展合作。同時加快家裝、整裝招商建店,深度參與合作網點運營,推動業務增長。

    德爾地板:據上半年董事會經營評述信息,德爾地板正深拓整裝家裝領域,組建了獨立的整裝產業部,做到專人專職對接,實現高效的銷售交付。

    并且為家裝業務定制專門的產品線,做到“品質同步國際,花色款式同步潮流”;為家裝渠道提供定制化營銷方案,解決裝飾裝修企業在產品和銷售方面的合作顧慮。

    配套設計師駐店運營的方式,增強設計師、家裝企業及用戶之間的三方交互。

    通過總部直連直管的模式,培育一批專業家裝運營服務商,并以數字化后臺管理,實現從訂單、資金、物流到服務的全鏈條暢通,降低裝企和材料商之間的溝通成本,提升服務效率。

    據公開信息,德爾地板已和業之峰、聚通等超百家裝企建立了合作關系。

    綜合來看,大材研究認為,德爾地板已建立起非常系統的裝企渠道策略,兼顧到了團隊、產品、營銷、渠道、運營管理等各個方面,堅定的投入與清晰的布局基礎上,預計在未來兩三年里,能夠看到效果。

    志邦:2021年以來,志邦著手重點開發整裝模式,形成了幾條線,比如:

    與家裝公司合作,在家裝公司展廳出樣,為家裝公司客戶提供定制部品及服務;與地方整裝公司合作,同樣是提供定制產品及服務。

    同時,志邦提到了與全國大型整裝公司的合作,負責提供產品及營銷支持,而由家裝公司負責整體家裝設計及落地施工服務。

    據公開信息,2022上半年里,根據裝企套系風格需求,志邦開發了套系化產品,完善廚餐電、衛陽、門墻柜一體化的業務,滿足消費者整家配齊的裝修需求。

    并著手建立標準化門店,與第三方共同開發整裝渠道專用軟件,與全國性大型裝企形成戰略聯盟。

    其中一個大動作是,發布“超級邦”裝企服務戰略,擬通過設立“超級邦”區域服務中心,建立超級棒星級服務團隊和評價體系,建立設計、生產、配送、倉儲、安裝、交付為一體的全托級服務標準,激活裝企渠道的增量。

    索菲亞:2021年以來,重點發力裝企渠道,推出專屬產品和價格體系,與零售渠道形成差異,實現了快速的成長。

    2022上半年,索菲亞整裝渠道的營業收入同比增長167.26%。

    其合作策略是,一方面在全國范圍與實力較強的家裝企業合作,另一方面推動各地經銷商與當地小型整裝、家裝公司、設計工作室合作,相互導流。

    值得關注的是,索菲亞正實現櫥柜、衣柜、墻板、地板、家品、家電、門窗等全品類覆蓋,滿足消費者的一站式購齊需求,也有助于同裝企的合作深化。

    夢天家居:其報告里突出了對家裝模式的看重,并表示將在全國范圍挑選實力較強的裝企開展合作。

    合作分工方面,夢天負責提供門類產品生產制造、安裝落地及銷售支持;裝企負責產品銷售。

    2022上半年里,對家裝渠道已有詳細布局,逐漸有成果體現,比如深化重點城市的打造,杭州和成都提煉出有效的家裝渠道盈利模式,完成了團隊裂變,提供了后續發展的人才。

    非常重要的是,夢天已與大量頭部裝企簽約合作,開始在各個城市開店布點,預計下半年到2023年完成80%以上頭部裝企的簽約和全國大面積開店的工作。

    動作力度極大的是,夢天透露,上半年完成了家裝產品的研發設計,及家裝產品和零售渠道產品的切割,引進免漆線為家裝渠道生產專屬產品,保障競爭優勢。

    上述公司只是部分,在大材研究的觀察里,還有更多實力派正想辦法打開家裝渠道的局面。

    不過,優勢的裝企資源始終是稀缺的,需要相當的品牌實力,也需要符合雙方訴求的合作政策。

    要想促成有效果的長期合作,對家居品牌而言,是比較大的考驗。

    (圖文來源:大材研究,如有侵權,請聯系刪除)

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